SLO   |   EN   |   HR  

06

marec

2015

Prodaja terjatev za izboljšanje kratkoročne plačilne sposobnosti

Predstavljamo glavne vsebinske značilnosti prodaje terjatev kot finančnega posla, vključno z nekaterimi napotki o tem, na kaj vse je potrebno paziti, ko razmišljamo o tej možnosti, in kdaj je tovrstna rešitev za podjetnika smotrna in kdaj ne. Robert Horvat

Glavni argumenti za in proti


Argumenta za prodajo terjatev sta predvsem dva:

R podjetnik denar za prodane izdelke in storitve prejme prej, kar pomembno izboljša kratkoročno plačilno sposobnost podjetja ter tudi zniža potrebo in stroške zunanjega financiranja;

R odpravi oziroma zmanjša se tveganje neplačila; v primeru prodaje terjatev brez regresne pravice celotno tveganje neplačila prevzame kupec takšne terjatve, v primeru prodaje z regresno pravico pa je verjetnost poplačila prav tako običajno večja, kot če bi terjatev izterjevali sami, še posebej, če gre za specializirano podjetje z bogatimi izkušnjami v tej zvezi. Dodaten razlog za večjo verjetnost poplačila tiči tudi v dejstvu, da takšna specializirana podjetja praviloma razpolagajo z velikim številom terjatev do različnih dolžnikov in jih posledično lahko poplačajo tudi z alternativnimi metodami, kot so na primer kompenzacije in podobno.

Med argumenti proti prodaji terjatev pa se izpostavljajo predvsem trije:

S financiranje s prodajo terjatev je praviloma dražje kot so alternativne možnosti (posojila, dobavitelji itd.);

S prodaja terjatev lahko negativno vpliva na odnose s kupci, katerih terjatve smo prodali. Ljudje večinoma nimajo radi, če se njihovi dolgovi selijo od enega upnika do drugega; poleg tega izterjavo prevzame nov upnik, ki nima drugega komercialnega interesa z dolžnikom kakor izterjavo terjatve in lahko zato z bolj »ostrimi« prijemi oziroma manj »taktnosti« pri izterjavi prav tako pomembno ogrozi naše odnose s posameznimi kupci;

S prodajo terjatev zunanji opazovalci kakor tudi poslovni partnerji pogosto dojamejo kot indikator težav podjetja oziroma znamenje, da se to ni zmožno financirati oziroma nima dostopa do bolj konvencionalnih virov, kot so banke in podobno.

 

S prodajo poslovnih terjatev kot finančnim poslom razumemo poslovno transakcijo, s katero podjetnik eno ali več svojih poslovnih terjatev (pomeni terjatev do njegovih poslovnih partnerjev/kupcev) za dogovorjeno plačilo odstopi oziroma prenese na nekoga drugega (jo proda), ki tako postane njen novi lastnik (je kupec oziroma prevzemnik terjatve). Hkrati z denarno terjatvijo se na novega lastnika prenesejo tudi vse z njo povezane stranske pravice (npr. pravice iz zavarovanja, morebitne obresti itd.). Novi lastnik z nakupom terjatve prevzame tudi odgovornost za njeno izterjavo, za dolžnika pa to pomeni spremembo upnika, saj plačila ni več dolžan podjetju, ki mu je blago ali storitve prodalo, ampak novemu lastniku, ki je takšno terjatev odkupil. S tem je povezana tudi dolžnost prodajalca oziroma odstopnika terjatve, da dolžnika, čigar dolg se prodaja, obvesti o spremembi upnika/ lastnika, saj ta sicer ne more vedeti, da je terjatev sedaj potrebno poravnati nekomu drugemu. Poleg tega se na tak način tudi preveri (s potrditvijo dolžnika), ali dana terjatev tudi dejansko obstaja. Razen obvestila soglasje dolžnika za prenos terjatve na novega upnika ni potrebno, saj vsi pogoji za dolžnika razen spremembe upnika zanj ostanejo nespremenjeni.

Teorija in praksa ločita predvsem dvoje glavnih različic finančnega posla prodaje/nakupa terjatev, ki se razlikujeta predvsem glede na to, kdo prevzema tveganje v primeru, da terjatev ni poravnana. In sicer:

a) Nakup oziroma prodaja brez regresne pravice, kjer celotno tveganje morebitnega dolžnikovega neplačila prevzame novi lastnik, torej kupec terjatve. Poslovni odnos med kupcem in prodajalcem terjatve se torej z nakupom/prodajo zaključi in podjetnik, ki je terjatev prodal, nima nobene odgovornosti oziroma obveznosti do kupca terjatve, če je ta ne zmore izterjati.

b) Nakup oziroma prodaja z regresno pravico, kjer je situacija nekoliko drugačna. Kupec resda od podjetnika prevzame terjatev in tudi skrbi za njeno izterjavo, vendar ima kljub temu pravico, da v primeru, če dolžnik ne poravna svoje obveznosti, neporavnani del izterja od podjetnika, ki mu je terjatev prodal. Pomeni torej, da tveganje neplačila kljub prodaji terjatve še naprej ostane na podjetniku, kar je zanj zagotovo manj ugodno kot v prvem primeru.
Pred sklenitvijo posla je zato pomembno, da se v pogodbi natančno opredeli, za katero od obeh različic nakupa oziroma prodaje gre, in da se podjetnik tudi zaveda, kaj to zanj v praksi pomeni.

Postopek prodaje je precej preprost

Kupec in prodajalec skleneta tako imenovano cesijsko pogodbo (je pogodba o odstopu terjatev), s katero se terjatve prenesejo na novega lastnika. O tem je potrebno pisno obvestiti tudi dolžnika, na katerega se prenesene terjatve nanašajo. V pogodbi se opredeli cena, po kateri bodo terjatve prenesene, ki je praviloma nižja od nominalne oziroma knjigovodske vrednosti, saj se upošteva/odšteje tudi določen diskont (popust, odbitek), namenjen za pokrivanje administrativnih stroškov samega posla, kakor tudi kot nadomestilo za stroške financiranja odkupa za čas od plačila podjetniku, ki je terjatev prodal, pa do njene dejanske zapadlosti oziroma dolžnikovega plačila, na katerega se nanaša. Podjetnik, ki je terjatev prodal, jo namreč dobi plačano takoj, medtem ko mora njen prevzemnik na svoje plačilo čakati vse do njene zapadlosti ali še dlje, če je dolžnik ne poravna v roku. Poleg tega diskont vključuje tudi nadomestilo za tveganje morebitnega neplačila oziroma neizterljivosti in, seveda, tudi določen zaslužek kupca terjatve, saj ta drugače za to ne bi imel poslovnega interesa.

V pogodbi se opredelijo tudi vsi morebitni dodatni stroški, ki bremenijo podjetnika, ki terjatev prodaja, kakor seveda tudi, katere terjatve konkretno se prenašajo in pod kakšnimi pogoji (brez ali z regresno pravico). Prodajalec terjatve mora predložiti tudi ustrezna dokazila, da le ta dejansko obstaja. Zaradi možne precejšnje kompleksnosti tovrstnih pogodb kakor tudi zaradi nevarnosti določenih tako imenovanih »skritih stroškov« je koristno in priporočljivo, da se pred sklenitvijo posla posvetuje še z neodvisnim strokovnjakom, ki pogodbo pregleda in opozori na morebitne nevarnosti. To velja še posebej, kadar se sklepa dolgoročnejša pogodba, s katero se podjetnik zaveže k odstopu ne le izbranih obstoječih terjatev, temveč tudi določenega obsega in vrste prihodnjih terjatev, ki jih bo ustvaril s svojim prihodnjim poslovanjem. V takšnih primerih je pomembno, da so v pogodbi natančno dorečeni tudi pogoji prekinitve sodelovanja (odpovedni roki in podobno).


Kupec in prodajalec skleneta t. i. cesijsko pogodbo, s katero se terjatve prenesejo na novega lastnika. O tem je potrebno pisno obvestiti tudi dolžnika, na katerega se prenesene terjatve nanašajo.

Kdo so kupci?

Čeprav ni posebnih omejitev, kdo vse so lahko kupci poslovnih terjatev, se v praksi velika večina tovrstnih prodaj vendarle opravi s finančnimi podjetji, specializiranimi za tovrstne in podobne finančne posle. Ponudba je precejšnja in raznolika tudi po vsebinski plati in najti je mogoče tako interesente za odkup terjatev brez regresne pravice (je odkup terjatev z zavarovanjem) kakor tudi odkup terjatev z regresno pravico (je odkup terjatev brez zavarovanja).
Poleg tega se med kupci najdejo tudi takšni, ki so pripravljeni odkupiti že zapadle terjatve in tudi takšne, pri katerih se že pojavljajo bodisi manjše bodisi večje težave z njihovo izterjavo. Večina specializiranih ponudnikov v povezavi z odkupom terjatev ponuja tudi dodatne storitve (vodenje evidenc, poslovne analize itd.). Prav tako večina ponudnikov poleg odkupa že obstoječih terjatev ponuja tudi možnost odkupa terjatev, ki jih bo podjetnik šele ustvaril (torej prihodnjih terjatev). V tem primeru gre za dogovor, s katerim se podjetnik zaveže, da bo kupcu poleg obstoječih odstopil tudi določen obseg svojih prihodnjih terjatev (katere oziroma v kakšnem obsegu se opredeli v pogodbi), s čimer njuno sodelovanje postane dolgoročnejše, prodaja terjatev pa praktično del poslovne politike podjetja, kar se tiče njegovega gospodarjenja z njimi.

Kakšni so stroški?

V večini primerov glavno postavko stroškov prodaje terjatev predstavlja tako imenovani diskont (popust, odbitek), ki se odšteva od oziroma zmanjšuje znesek plačila zanje in po vsebinski plati pomeni predvsem dvoje:

1. nadomestilo kupcu terjatve za njeno predčasno oziroma vnaprejšnje plačilo njenemu prodajalcu in
2. nadomestilo kupcu terjatve za njegove stroške administriranja in izterjave (vključno s tveganjem neizterljivosti).

Pogosto se v tej zvezi uporabljata tudi izraza obresti in provizija. Odvisno od posameznega primera lahko prodaja terjatev vključuje tudi dodatne, v diskontu nezajete stroške (administrativne, pravne itd.), pogosto »skrite« v drobnem tisku, ki lahko pomembno »podražijo« celotno prodajo vse do ravni, ko ta postane nesmotrna. Med posameznimi kupci terjatev v tej zvezi obstajajo precejšnje razlike, kar pomembno otežuje primerljivost in od podjetnika terja veliko previdnosti pri sklepanju tovrstnih poslov. To velja še posebej pri dolgoročnih pogodbah, kjer se poleg obstoječih prodajajo tudi prihodnje terjatve in je po sklenitvi takšne pogodbe le-to pogosto zelo težko hitro in brez večjih stroškov prekiniti. Pogosto namreč vključujejo daljše odpovedne roke in včasih tudi odškodnine.
O konkretni višini stroškov prodaje terjatev je na splošno zelo težko govoriti. Po eni strani obstajajo med različnimi ponudniki odkupa glede posameznih postavk (tako njihove višine kakor tudi metod izračunavanja) precejšnje razlike, po drugi strani pa je veliko odvisno tudi od nekaterih drugih, od samih kupcev neodvisnih dejavnikov. Med najpomembnejšimi so predvsem:

a) kakovost terjatev: višja ko je boniteta dolžnika, manjše je tveganje neizterljivosti in posledično manjši zahtevani diskont pri prodaji takšnih terjatev;

b) obseg oziroma vrednost terjatev: večji obseg oziroma vrednost terjatev praviloma pomeni nižje stroške oziroma manjši zahtevani diskont za prodajalca; nekateri stroški so namreč določeni v fiksnih zneskih (torej neodvisno od zneska terjatev, ki se prodajajo) ali pa so navzdol omejeni na njihovo najmanjšo vrednost (npr. obdelava vloge najmanj 100 evrov ne glede na znesek terjatve); določeno vlogo igra tukaj tudi ekonomija obsega;

c) število dolžnikov, na katere se nanašajo terjatve: večje ko je število dolžnikov, na katere se nanašajo prodane terjatve, manjše oziroma bolj razpršeno je tveganje za kupca takšnih terjatev in posledično nižji zahtevan diskont; če tako prodajamo samo terjatve do enega ali dveh dolžnikov, ki ju izberemo sami, bodo zahtevani diskont in s tem stroški zagotovo višji, kot če prodajamo npr. terjatve do sto ali več različnih dolžnikov, ki jih izbere sam kupec;

d) ročnost terjatev: daljša ko je ročnost terjatev, dlje bo prevzemnik takšnih terjatev čakal na njihovo plačilo in višje bo posledično zahtevano nadomestilo za njihovo predčasno oziroma vnaprejšnje plačilo prodajalcu; daljša ročnost praviloma pomeni tudi večje tveganje za kupca, kar prav tako vpliva na višino zahtevanega diskonta (večje tveganje pomeni večji zahtevan diskont);

e) vrsta prodaje: kadar se terjatve prodajajo brez regresne pravice je tveganje za prevzemnika večje, kot če se prodajajo z regresno pravico; posledično so zato v prvem primeru zahtevani diskont in s tem stroški za prodajalca višji kot v drugem;

f) ročnost pogodbe: kadar se pogodba o prodaji oziroma odstopu terjatev sklepa zgolj kot enkratni posel, je zahtevani diskont običajno višji kot v primerih, kadar se s kupcem sklene dolgoročnejša pogodba o sodelovanju, saj je v slednjem primeru tveganje zanj manjše, določen pozitiven vpliv v tej smeri pa ima zagotovo tudi ekonomija obsega, ki jo takšna dolgoročnejša pogodba prinaša za kupca.

Faktoring kot konkurenčna prednost


Kako storitev prodaje terjatev deluje v praksi, smo povprašali Jana Krainerja, vodjo oddelka za faktoring iz podjetja Aleja finance, ki je eden izmed ponudnikov tovrstnih storitev pri nas. Zadnja leta krepijo prisotnost v Sloveniji in obenem že širijo dejavnost na tuje trge, so pa tudi člani mednarodnega združenja IFG International Factors Group.

Verjetno ste vajeni podajati argumente za prodajo terjatev. Lahko mogoče komentirate argumente proti?
Večina »mitov o faktoringu« izhaja iz nepoznavanja produkta ali iz neobjektivnih informacij, govoric. Gotovo je bančni kredit, ki obremeni kapital, cenejši vir financiranja kot faktoring – a teh virov ne gre primerjati. Vedeti moramo, da se financiranje s faktoringom v izkazih ne izrazi kot povečana zadolženost in se poleg bonitet kupcev in ročnosti odmeri glede na višino sredstev, vezanih v terjatvah. Preprosto, kolikor izdate računov, toliko denarnih sredstev lahko predčasno tudi unovčite. Prepričanje, da je faktoring ali prodaja terjatev rešilna bilka podjetij v težavah, se počasi izgublja. Že res, da pogosto naročnikom zadnji hip omogočimo izplačilo plač ali posebnih nakupnih priložnosti, vendar problem nepredvidljivega denarnega toka pesti večino podjetij. Faktoring vse bolj pomeni konkurenčno prednost, saj lahko podjetja svojim kupcem odobrijo daljše plačilne roke, hkrati preverijo njihovo bonitetno ustreznost in te terjatve tudi zavarujejo, kar zmanjša tveganje neplačila.

Kaj pa odkup terjatev pomeni za odnose s kupci? Mnogim to pomeni, da je dobavitelj v težavah.
Rekel bi, da to nelagodje izvira iz uporabe agresivnejših prijemov pri prenosu terjatev drugega upnika. Obligacijski zakon nam sicer omogoča izvesti prenos brez soglasja dolžnika, a se pri nas tega vzvoda ne poslužujemo. Odkupe vedno pogojimo z akceptacijo kupca in s tem ohranimo dobre poslovne odnose. Še več, kupcem ob privolitvi upnika lahko tudi podaljšamo plačilni rok ali pa ti celo sami uporabijo svoje limite in uporabijo t. i. dobaviteljski odkup terjatev, kjer na njihovo željo na rok poplačamo obveznost do dobavitelja, njim pa nudimo odlog plačila.

Koliko časa vežete stranke in kakšni so stroški?
Strank dolgoročno ne vežemo, jim pa priznamo popuste na kontinuirane odkupe, povečane obsege, dana priporočila. Prav tako naročnikov ne obremenimo s splošnimi pogoji ali drobnim tiskom. Strošek je enostavno izražen z neto diskontno stopnjo. Ne da bi se izogibali direktnemu odgovoru, a je enoznačen odgovor glede stroškov težko dati. Ta je namreč odvisen od bonitete kupca, višine zneska in časa financiranja, vanj pa je vštet tudi strošek zavarovanja.

Kaj bi lahko navedli kot vaše prednosti pred konkurenco?
Naša največja prednost je vsekakor hitrost in fleksibilnost. Vso potrebno dokumentacijo lahko uredimo takoj preko elektronske pošte, kar močno skrajša čas celotnega procesa. Največkrat je vse urejeno še isti dan. Trudimo se tudi minimizirati delež zadržanih sredstev, da lahko naročniki uporabijo čim večji del računov, predanih v odkup. Računov tudi ni potrebno odprodati takoj po izstavitvi; naročniki jih posredujejo vnaprej in jih unovčijo takrat, ko potrebujejo sredstva, ter tako zmanjšajo stroške financiranja.

 

Kot že rečeno, je ponudba različnih specializiranih kupcev terjatev, vključno z informativnimi izračuni stroškov, velika. Vendar pa obstaja velika verjetnost, da ti ne razkrivajo vsega oziroma ne upoštevajo vseh dejavnikov, tako da so dejanski stroški pogosto precej drugačni (praviloma višji), kot pokažejo takšni informativni izračuni. Posamezne postavke so pogosto podane v zelo širokih razponih (npr. obdelava vloge od 0,1 % do 1,0 % vrednosti terjatve), kar dodatno otežuje natančen izračun. Zato ni odveč še enkrat opozoriti na previdnost, predvsem kar se tiče drobnega tiska in stroškov, ki jih diskont ne zajema, pa tudi glede tega, kakšni so izstopni pogoji, če s sodelovanjem nismo zadovoljni, kdo prevzema tveganja neplačila, kako je z zamudnimi obrestmi, če dolžnik ne plača v roku in podobno1. Z davčnega vidika se tako diskont kot tudi drugi stroški oziroma odhodki, povezani s prodajo terjatev, štejejo kot davčno priznani (zmanjšujejo poslovni izid), tako da tukaj posebnosti v primerjavi z ostalimi stroški in odhodki ni.

Kdaj je prodaja smotrna in kdaj ne?

Terjatve je smotrno prodati predvsem tedaj, ko so naši povprečni stroški financiranja iz drugih virov (banke, dobavitelji itd.) višji, kot znašajo stroški same prodaje (diskont plus drugi stroški). Prav tako je prodaja terjatev kot rešitev za izboljšanje kratkoročne plačilne sposobnosti smotrna takrat, kadar ima podjetje pomembno otežen dostop do drugih, bolj konvencionalnih virov financiranja. Kot primer lahko navedemo posojilni krč, ki smo mu priča in zaradi katerega podjetja zelo težko pridejo do denarja, ki ga potrebujejo za svoje poslovanje. Vzrok za omejen dostop do financiranja je seveda lahko tudi, da se podjetje nahaja v krizi in se ga zaradi povečanega tveganja plačilne nesposobnosti tako dobavitelji kot tudi banke izogibajo.

Terjatev ni smotrno prodajati, če ima podjetje dober dostop do drugih, cenejših virov financiranja.

Prodaja terjatev je smotrna tudi, kadar je verjetnost izterjave pomembno večja, če se terjatev proda, kot pa če bi jo izterjevali sami. V mislih imamo tako imenovane slabe terjatve, vendar pa se je v tem primeru potrebno zavedati dvojega. Kot prvo je za slabe terjatve zelo težko najti kupca2, in kot drugo in povezano s prvim, diskonti so v takih primerih zelo visoki (lahko tudi 50 % in več). Nekateri prodajo terjatev uporabljajo tudi kot orodje trženja. Z njeno pomočjo namreč svojim kupcem ponudijo daljše plačilne roke ali dosežejo višje cene, kot bi jih sicer. Z izračunom je seveda potrebno ugotoviti, ali koristi v tem primeru dejansko odtehtajo stroške, saj daljša ročnost terjatev, ki se prodajajo, pomeni tudi večji zahtevani diskont in s tem stroške takšne prodaje.

Terjatev pa ni smotrno prodajati, če ima podjetje dober dostop do drugih, cenejših virov financiranja. Prav tako jih ni smotrno prodajati, kadar ocenjujemo, da bi to lahko pomembno negativno vplivalo na naše odnose s kupci ali se slabo odrazilo na našem ugledu/ boniteti v očeh zunanjih opazovalcev in poslovnih partnerjev.

1 Kot opomnik, na kaj vse je potrebno biti pozoren, ko primerjamo posamezne ponudbe, je na spletnem naslovu http://www.cfsolutionsinc.net/files/8213/3114/2579/24_questions_report.pdf na voljo seznam ključnih vpra- šanj, ki si jih v tej zvezi potrebno zastaviti in odgovore nanje opredeliti tudi v pogodbi.
2 Na spletu je zaslediti zgolj manjše število ponudb za odkup že zapadlih terjatev, pa še v teh primerih gre večinoma za terjatve, ki še niso zelo stare.

Za svetovanje stopite v stik z: Jan Krainer